Curso de Extensión Universitaria en Dirección Comercial y de Marketing de la Cámara de Comercio y de Industria de Madrid

En las empresas actuales, el departamento Comercial es el motor que las impulsa a

avanzar a mayor o menor velocidad. De la calidad de sus actividades y decisiones dependerán la magnitud y el acierto de los principales logros y proyecciones de la empresa. El Curso de Extensión Universitaria en Dirección Comercial y Marketing está diseñado para que los participantes logren los siguientes objetivos:

Adquirir y/o mejorar sus capacidades de diagnóstico
Analizar los elementos que limitan el crecimiento de sus productos y mercados actuales y de los que pueden impulsar las ventas futuras.
Desarrollar las ventajas competitivas de la empresa y elegir las políticas de productos, promociones, precios y canales de distribución más ventajosas.

El resultado práctico se concreta en la preparación, presentación y defensa, individual o grupal por los participantes, del proyecto o plan de marketing de una empresa.

Personas que estén en posesión de un título de ingeniería, licenciatura, diplomatura o expediente académico de homologación equivalente. La vocación comercial y la responsabilidad actual o potencial en actividades comerciales, (bien de jefatura o de adjunto o colaborador directo en las mismas) podrían, a juicio del tribunal de admisión o tutor podrían suponer la admisión.

Conocer los últimos modelos de marketing estratégico para incrementar, tanto la cartera de clientes, como las cuentas de los existentes.
Analizar los factores que potencian el crecimiento de los productos y servicios de las empresas, sus herramientas de promoción, localización de mercados estratégicos, elaboración de precios y análisis de canales de distribución.
Aprender cómo incrementar la capacidad de la empresa para diagnosticar el mercado. Desarrollar las capacidades analíticas y directivas que demandan los cambiantes mercados nacionales e internacionales.
Decidir las mejores estrategias de marketing para aplicarlas efectivamente según diferentes situaciones en el mercado.
Comprender la conducta y comportamiento de los consumidores y clientes tras un proceso de investigación, permitiéndoles así reducir el riesgo en la toma de decisiones.

Dirección empresarial:

Empresas actuales. Facturación. Plantilla.
Comparaciones internacionales.
La empresa. Ventajas y desventajas de las pymes. Cultura.
Políticas generales.
Los sectores. Tipología: tamaño, concentración.
Ciclo de vida. P-M. Las 5 FP.
El entorno. Tipos. Factores de influencia económica, política, social, etc.). Ventajas competitivas. Amenazas y oportunidades.
Funciones y tareas de la dirección empresarial.
Caso(s) práctico(s).
Dirección estratégica comercial:

Marketing. Evolución. Conceptos. Procesos comerciales.
Necesidades. Deseos. Demandas. Valor percibido.
Planificación. Tipos. Dirección estratégica.
Análisis DAFO. Matrices. Estrategias competitivas.
Análisis estratégicos. Unidades estratégicas de negocios.
Instrumentos. Políticas de producto, de precios, de promoción y de distribución.
Cuadro de mando del director comercial.
Caso(s) práctico(s).
Investigación de mercados:

Concepto. Proceso. Errores principales. Tipos de investigación. Fuentes de datos.
Técnicas cualitativas. Tipos de estudios. El grupo.
La entrevista. Técnicas proyectivas.
Técnicas cuantitativas. Estadística. Tipos de muestreo. Estimadores. Sesgo.
Tablas estadísticas. Papeles. Pseudocompra.
La encuesta. Proceso. Recursos. Cuestionario.
Trabajo de campo. Tabulación. Codificación.
Resultados. Internet.
Caso(s) práctico(s).
Política de productos:

Móviles de compra. Proceso de decisiones del consumidor.
Análisis y clasificación de productos. Valor percibido.
Fuerzas competitivas.
Análisis de clientes. Clasificación.
Calidad del producto. El envase. La marca. El posicionamiento.
Ciclo de vida.
Análisis de una cartera de productos.
Nuevos productos. Lanzamiento de productos. Internet.
Caso(s) práctico(s).
Política de precios:

El Triple enfoque, Definición. Banda de precios.
Estrategias generales.
El valor percibido. Errores posibles. Análisis de valor. Concepto de beneficio.
Técnicas de fijación de precios. Precios de curva de experiencia. Precios según el ciclo de vida.
Nuevos productos. Precios por líneas de productos.
Diferenciales. Precio conjunto. Gestión del rendimiento.
Internet.
Caso(s) práctico(s).
Dirección económico-financiera:

Introducción a la contabilidad. Principios. Cuentas. Asientos. Plan General de Contabilidad. Criterios de valoración.
Estados Financieros. El Balance. Cuentas de pérdidas y ganancias. La memoria.
Análisis Patrimonial, económico y financiero. Equilibrio patrimonial. Período medio de maduración. Cash-Flow. Presupuesto de tesorería. Valor de una empresa.
Diagnóstico. Tipos de costes. Umbral de rentabilidad. Ratios comerciales y de marketing. Rentabilidades económicas y financieras. Margen de ventas.
Estrategias comerciales de rotación o de margen.
Caso(s) práctico(s).
Política de promoción:

Comunicación comercial: imagen de empresa.
El target.
Publicidad: campañas. Objetivos. Estrategias. Promoción y apoyo. Condiciones. Diseño. Publicidad no convencional.
Relaciones públicas. Marketing directo. Merchandising. Criterios. Índices. La gestión por DPP. El uso de PLV.
Medios publicitarios. Marketing. Inversión. Investigación. Planificación de medios. Servicios Publicitarios.
La ética en la comunicación. Normativa vigente. Internet.
Caso(s) práctico(s).
Red de ventas:

Características. Funciones. Sistemas. Plantilla óptima.
Reclutamiento. Selección. Análisis y descripción de P.T. Perfiles. Entrevistas.
Formación. Costes. Remuneración.
Plantilla óptima. Presupuesto. Comisiones. Primas. Umbral de rentabilidad. Contribución. Rentabilidades por zonas, productos, servicios.
Asignación por productos, áreas, clientes. Elaboración de rutas.
Supervisión. Evaluación del rendimiento. Control de la red de ventas. Internet.
Caso(s) práctico(s).
Motivación y liderazgo:

Proceso de decisión de compra.
El comportamiento. Principales variables. Normalidad.
La personalidad. Valores. Actitudes. Aptitudes. Motivaciones. Conductas.
Modelos multivariables para la toma de decisiones. Temperamento. Carácter.
Motivación en la empresa. Procesos de decisión impulsivos y reflexivos.
Modelos: Maslow, Herzberg, McClelland, Vroom, etc. Satisfactores.
Liderazgo. Estado de teorías y modelos actuales.
Estilos de dirección. Liderazgos carismático, situacional y transformacional.
Autoevaluaciones.
Caso(s) práctico(s).
Política de distribución:

Canales. Funciones. Estructura. Dimensiones. Ventajas. Inconvenientes.
Segmentación de canales. Factores de diseño. Determinantes. Clientes. Productos. Intermediarios. Entorno.
Planificación del canal. Tipo y número de intermediarios preliminares. Alternativas. Análisis. Evaluación. Elección.
Sistemas de distribución vertical. Administrados. Contractuales.
Estrategias tipo. Administración de canales. Internet.
Caso(s) práctico(s).
El plan comercial:

Planificación. Proceso. Estrategia. Niveles de estrategias. Relación entre planificación estratégica comercial y plan de marketing.
Objetivos. Dirección por objetivos. Funciones. Características. Tipos.
Metodología de elaboración del plan comercial anual.
Análisis estratégico. Matrices principales. Objetivos preliminares por p-m-t. Estrategias competitivas. Diferenciación. Segmentación. Liderazgo en costes. Posicionamiento.
Implementación.
Nuevos productos. Recursos (económicos, humanos, materiales).
Sistema de información económica y comercial a la dirección.
Caso(s) práctico(s).
Auditoría del marketing:

Las decisiones. El control de gestión. Los sistemas de información.
El cuadro de mando.
La auditoría del marketing. Contenido. Desarrollo. Elementos del cuadro de mando del director comercial. Estándares. Resultados. Tiempo cubierto por el cuadro.
Criterios para analizar el producto, los canales, los clientes, el entorno, la estrategia, la organización, el sistema.
Almacenes. Ratios de la eficacia de las ventas. Calidad. Devoluciones.
Caso(s) práctico(s).
Marketing Digital:

El Marketing on line.
Social Media y comercialización.
Diseños Web y posicionamiento.
Caso(s) práctico(s).
Formación de equipos de trabajo:

Grupos y equipos. Diferencias. Evolución. Objetivos comunes. Sinergias. Búsqueda de mejoras en objetivos, métodos y eficacia organizacional
Participación. Contexto de referencia. Selección de contenidos. Satisfacción.
Creación de equipos de trabajo. Enriquecimiento de tareas. Metodología.
Técnicas para la creación de equipos de trabajo. Clases. El contenido. El proceso.
Los métodos: perceptivo, de aceptación, catalizador, organización paralela, confrontación.
El modelo de Blake, Mouton y Allen. Metodología. Diagnóstico. Desarrollo.
Caso(s) práctico(s).
Marketing internacional:

Entorno internacional aplicable. Bloques económicos globales. Potencial de exportación. Factores desencadenantes. Ventajas. Inconvenientes.
Recursos necesarios.
Etapas de introducción: filiales, licencias, alianzas, empresa.
Proyecto fin de curso:

Plan comercial estratégico y de marketing.
Práctica Externas: Extracurriculares